Lompat ke konten Lompat ke sidebar Lompat ke footer
Beranda / Pemasaran

Menawarkan Produk Lain (Penjualan Silang) yang Sesuai

Oleh Anugerah Dino Posting Komentar

Kebutuhan Pelanggan 

Dalam rangka menyediakan barang-barang kebutuhan konsumen, perusahan harus melakukan pengadaan barang-barang dan jasa, sehingga pada saat para konsumen membutuhkan barang-barang dan jasa, perusahaan tinggal melayaninya. 

Pada dasarnya, kebutuhan konsumen sangat berkaitan dengan tingkat kemakmuran. Semakin makmur kehidupan konsumen, biasanya akan diikuti oleh kebutuhan baru lain sebelumnya tidak terpikirkan. Kebutuhan konsumen itu sangat bervariasi dan tiap-tiap konsumen mungkin mempunyai kebutuhan yang sama atau berbeda-beda. 

Oleh karena itu, perusahaan harus dapat mengidentifi kasi semua kebutuhan konsumen. Usaha-usaha yang perlu dianalisis oleh perusahaan dalam rangka menyediakan kebutuhan para konsumen, antara lain sebagai berikut. 

  1. Menetapkan dan menyediakan barang-barang yang dibutuhkan konsumen.
  2. Memilih kualitas barang yang baik untuk kebutuhan konsumen. 
  3. Mencari produsen, grosir atau agen yang dapat menyediakan barang-barang kebutuhan konsumen. 
 Di dalam memilih dan menyediakan kebutuhan-kebutuhan konsumen terhadap barang-barang dan jasa, dapat dianalisis dan diidentifi kasi dengan cara sebagai berikut. 

1. Kebutuhan secara intuitif 

Untuk menyediakan kebutuhan barang yang dibutuhkan konsumen, dapat ditempuh dengan jalan menggunakan pikiran sendiri atau intuitif. Perusahaan dapat memikirkan kira-kira barang-barang dan jasa apa saja yang paling banyak dibutuhkan konsumen. 

a. Kebutuhan berdasarkan penelitian pasar 

Pasar dapat dijadikan tempat untuk meneliti permintaan kebutuhan-kebutuhan konsumen terhadap barang-barang dan jasa. Dari hasil penelitian terhadap pasar tersebut perusahaan dapat menentukan jenis-jenis barang apa yang harus disediakan untuk kebutuhan-kebutuhan para konsumen terhadap barang dan jasa.

b. Kebutuhan berdasarkan penelitian langsung kepada konsumen 

Perusahaan harus mengetahui bahwa yang paling mengetahui bahwa akan kebutuhan terhadap barang-barang dan jasa adalah konsumen sendiri. Untuk mencari informasi mengenai kebutuhan atas barang-barang dan jasa, perusahaan harus langsung mendatangi para konsumen. 

 Perusahaan harus mengadakan penelitian terhadap kebutuhan barang-barang dan jasa para konsumen di daerah-daerah tertentu dan golongan-golongan yang dianggap mewakili tingkat atau golongan ekonomi tertentu, dari hasil penelitian langsung dari para konsumen itu, terus dievaluasi dan diambil kesimpulannya. 

Hasil kesimpulan tersebut cukup dijadikan dasar dalam menyediakan kebutuhan para konsumen terhadap barang-barang dan jasa. Segala macam kebutuhan konsumen adalah merupakan objek pasar dalam menyediakan barang-barang dan jasa. 

Objek pasar tersebut dapat diidentifi kasi sebagai berikut. 

  • a. Berdasarkan sifat dan tingkat konsumennya Kebutuhan konsumen berdasarkan sifat dan tingkat konsumsinya, terdiri atas: 
    1. Barang-barang tahan lama (durable goods).
    2.  Barang-barang tidak tahan lama (non durable goods). 
    3. Jasa-jasa (service). 
  • b. Berdasarkan tujuan pemakainnya Kebutuhan konsumen berdasarkan tujuan pemakainnya, terdiri atas: 
    1. Barang-barang yang sering atau kadang-kadang dibeli (convinece goods). Contohnya gula, kopi, teh, garam, sabun, rokok, korek api, koran, dan sebagainya.
    2. Barang-barang yang dibeli memerlukan banyak pertimbangan (shopping goods). Pertimbangan dalam pembelian biasanya berdasarkan harga, gaya, model, kualitas, selera, kemasan, manfaatnya, dan sebagainya. Contoh barang-barang ini adalah mobil, jam tangan, alat-alat rumah tangga, pakaian, sepatu, televisi, motor, kulkas, dan sebagainya.
    3. Barang-barang yang mempunyai sifat khusus (specialty goods). Barang-barang kebutuhan konsumen ini, memiliki kualitas khusus. Contohnya jam tangan mahal, batu permata, mobil mewah, barang-barang antik, alat-alat fotografi , barang-barang elektronik, dan sebagainya.

2. Data Pesanan Konsumen 

Data pesanan konsumen terhadap barang-barang dan jasa sangat penting. Adapun data pesanan konsumen terhadap barang-barang dan jasa dapat diperoleh dari: 
  1. Para wiraniaga atau petugas penjualan atau pemasaran
    Data pesanan konsumen terhadap barang-barang kebutuhannya, dapat diperoleh dari para wiraniaga, petugas penjualan, dan petugas pemasaran. Pada umumnya mereka berhasil memperoleh banyak data pesanan dari para konsumen di berbagai daerah. 
  2. Konsumen datang sendiri
    Para konsumen tertentu banyak yang datang ke perusahaan atau toko untuk memesan langsung terhadap barang-barang dan jasa yang dibutuhkannya. Para konsumen yang memesan barang-barang dan jasa datang sendiri, karena: 
    1. pesanan barang-barangnya dalam partai kecil, 
    2. rumahnya dekat dengan perusahaan atau toko tersebut, 
    3. konsumen merupakan langganan baru,
    4. merundingkan hal-hal khusus, sebelum memesan barang-barang atau jasa.
    5. meminta keterangan mengenai produk tentang pembayarannya dan penyerahan produk.
    6. Pesanan melalui surat Surat-surat dari konsumen yang ditujukan pada perusahaan atau toko merupakan data pesanan terhadap barang-barang dan jasa.
      Selain surat-surat pesanan yang dikirim melalui surat tercatat, surat kilat khusus, maupun surat biasa, pesanan barang-barang dan jasa sekarang dapat juga menggunakan:
      • Telegram,
      • Radiogram,
      • Telex,
      • Telecopy,
      • Faximile.
      • Internet,
      • dan sebagainya. 
  3. Pesanan melalui telepon
    Pesanan konsumen terhadap kebutuhan barang-barang dan jasa yang paling cepat adalah melalui telepon. 
  4. Pesanan melalui jasa pihak ketiga
    Pesanan konsumen terhadap kebutuhan barang-barang dan jasa dapat melalui jasa pihak ketiga. Perantara tersebut datang sendiri ke para konsumen, atau mengirim surat pesanan, menelepon, dan sebagainya. 

3. Survey Kebutuhan Pelanggan 

 Apabila perusahaan sudah mengetahui kebutuhan para konsumen terhadap barang-barang atau jasa, selanjutnya perusahaan harus menyusun daftar konsumen yang membutuhkan barang-barang tersebut. Berdasarkan penyusunan daftar konsumen terhadap kebutuhan akan barang-barang atau jasa, perusahaan akan mudah menyediakan pengadaan barang-barang atau jasa. 

Usaha perusahaan dalam penyusunan daftar konsumen adalah dalam rangka: 
  •  meningkatkan hubungan yang lebih akrab dengan para konsumen, 
  • memelihara hubungan baik dengan para konsumen, 
  • menambah dan meningkatkan jumlah langganan baru, 
  • perencanaan pengadaan barang-barang kebutuhan konsumen, dan 
  • penganggaran kerja. Agar lebih jelas, berikut diberikan contoh kartu (kardek) daftar konsumen, terhadap kebutuhan barang-barang.

Daftar Konsumen


Ilmu Mengenal Barang 

Penguasaan barang dagangan adalah kemampuan yang harus dimiliki oleh pramuniaga/tenaga penjual, pengetahuan akan barang dagangan ini disebut sabagai ilmu mengenal barang, untuk melakukan kegiatan penjualan, seorang tenaga penjual harus dapat mengetahui secara mendalam tentang barang yang dijualnya, dalam kenyataannya sering kali ditemukan bahwa seseorang penjual yang tidak mengenal secara mendalam mengenai barang dagangannya sangat sulit untuk meyakinkan pihak pembeli/pelanggan, oleh karena itu seorang penjual perlu mengetahui jenis dan macam barang, serta mengetahui rincian dari suatu jenis barang, yang antara lain meliputi;
  1. spesifi kasi dan mutu barang,
  2. kegunaan/faedah barang, 
  3. bahan yang terkandung di dalam barang, 
  4. umur ekonomis dan teknis barang, 
  5. cara pemeliharaan dan menggunakannya. 
 Banyak barang-barang yang dipasarkan di dalam pasar kosumen. Barang-barang yang dipasarkan itu dapat dibedakan dari berbagai segi. Berdasarkan tingkat konsumsinya, serta wujudnya (tangible), barang-barang yang dibeli oleh para konsumen atau barang-barang yang dipasarkan tersebut dapat dibedakan menjadi: 

  1. Barang-barang yang tidak tahan lama (nondurable goods)

Barang-barang yang tidak tahan lama (nondurable goods) adalah barang-barang yang berwujud (tangible goods). Barang-barang ini, dikonsumsikan hanya satu kali atau berapa kali dalam waktu yang tidak begitu lama. Contoh barang-barang ini adalah sayur mayur, buah-buahan, beras, daging, gula, kopi, teh, minyak goreng, pasta gigi, dan lain sebagainya. 

Sifatnya, serta sering dibelinya. Sifat-sifat lainnya dari barang-barang tersebut banyak dijual di lokasi atau pertokoan, serta mampu menciptakan daya kesetiaan kapada sesuatu merek produk tertentu. 

2) Barang-barang tahan lama (durable goods) 

 Barang-barang tahan lama (durable goods) adalah barang-barang yang berwujud (tangible goods) yang dapat dipergunakan berkali-kali pemakainnya dalam jangka waktu panjang, tanpa mengurangi jumlah barang-barang tersebut. Contoh barang-barang yang tahan lama (durable goods) adalah pakaian, lemari es, mobil, motor, radio, televisi, meja kursi, dan lain sebagainya. 

Sifat-siafat lainnya dari barang-barang ini adalah lebih banyak memerlukan personal selling dan services, serta sering membutuhkan adanya jaminan atau services. 

3) Jasa (services) 

 Jasa atau services adalah semua kegiatan yang dapat memberikan manfaat atau kepuasan serta kesenangan yang ditawarkan perusahaan untuk diperjualbelikan. Contoh barang-barang ini adalah jasa restoran, jasa reparasi jam tangan, jasa penginapan, jasa rumah sakit, jasa pemangkas rambut, jasa perbengkelan, jasa biro pariwisata, jasa perbaikan, jasa asuransi dan lain sebagainya. Sifat-sifat jasa (services) adalah produknya tidak nyata berwujud (intangible), serta banyak variasinya dan dapat bersifat pribadi. 

Berdasarkan kebiasaan-kebiasaan di dalam pembeliannya dan usaha-usaha yang dikorbankan para konsumen/para pembeli, maka barang-barang yang dibutuhkannya itu dapat dibedakan menjadi:

a. Barang-barang shopping (shopping goods) 

Barang-barang shopping (shopping goods) adalah barang-barang konsumsi yang dibeli oleh para konsumen/para pembeli dengan melakukan seleksi terlebih dahulu yaitu mengenai kulitasnya, modelnya, harganya, kemanfaatannya dan lain sebagainya. Contoh barang-barang shopping goods adalah mebel, jam tangan, sepatu, motor, mobil, pakaian, dan lain sebagainya. 

b. Barang-barang spesial (special goods) 

 Barang-barang spesial (special goods) adalah barang-barang konsumsi dengan ciri khusus yang unik. Seorang pembeli barang-barang ini, mempunyai kebiasaan membeli barang tersebut di toko tertentu atau khusus. Contoh barang-barang spesial adalah alat-alat fotografi , lukisan, permata, stereo set, mobil mewah, jam tangan mewah, dan lain sebagainya. 

c. Barang-barang konvenion (conveniece goods) 

 Barang-barang konvenien (conveniece goods) adalah barang-barang konsumsi yang sering dibeli dan dibutuhkan dalam jangka waktu yang cepat, dengan usaha sedikit untuk membanding-bandingkan masalah harga maupun kualitas barang pada saat membelinya. Contoh barang-barang konvenien adalah rokok, permen, sabun, miniman, es krim, korek api, garam, dan lain senagainya.


Informasi yang Dinyatakan dalam Label, Etiket, Keterangan, Iklan atau Promosi Penjualan Produk. 

Setiap perusahaan pasti memerhatikan dan mempertimbangkan merek produknya, sebagai identitas, taraf mutu ,mencegah peniruan serta mempermudah konsumen di dalam pencarian produk. Merek produk akan menolong para penjual didalam memasarkan barang, merk juga merupakan sales promotion, memberikan dorongan untuk melakukan pembelian dan melindungi adanya pemalsuan/ peniruan. 

Selain merek, ciri lain yang harus dipahami oleh penjual adalah label, label merupakan informasi tertulis tentang produk atau tentang penjualannya, sedangkan keterangan lain tentang produk dapat dilihat dari kemasan produk itu sendiri. 

1. Merek dagang 

 Merek dagang adalah sebuah nama, istilah, tanda simbol atau desain atau kombinasi dari semuanya ini dimaksudkan untuk mengidentifi kasi produk atau jasa dari seseorang penjual atau kelompok penjual dan untuk membedakannya dari produk atau jasa pesaing. 

Nama Merek : Bagian dari suatu merek yang dapat dihafalkan atau diucapkan misalnya: Sunsilk, lux, Honda, dan sebagainya.

Tanda Merek : Bagian dari suatu merek yang dapat dikenali tetapi tidak dapat suatu simbol, desain atau semacamnya. Misalnya: Singa untuk perusahaan fi lm, kuda laut untuk Pertamina. 

Merek Dagang : Merek atau bagian dari suatu merek yang mendapat perlindungan hukum karena mampu untuk memperoleh hak secara eksklusif. Sebuah merek melindungi eksklusif penjual untuk menggunakan nama merek atau tanda merek. 

Hak Cipta : Hak sah eksklusif untuk memproduksi, menerbitkan, dan menjual bahan bentuk tulisan, musik atau karya seni. 

Dengan brand/cap/merek tersebut perusahaan mengharapkan agar konsumen mempunyai kesan positif pada barang atau jasa yang dihasilkan. 

Syarat-syarat untuk memilih Cap/Merek Bagaimanapun merek/cap yang telah dipilih mempunyai pengaruh terhadap kelancaran penjualan, sehingga untuk itu setiap perusahaan hendaknya dapat menetapkan merek/cap yang dapat menimbulkan kesan positif. 

Dengan demikian ada sejumlah syarat yang perlu diperhatikan yaitu: 
  1. Mudah diingat, 
  2. Menimbulkan kesan positif,
  3. Tepat untuk promosi, 
  4. Memilih cirri khas sendiri, 
  5. Bisa didaftarkan dan dilindungi hak patent.
Pentingnya Merek/Cap Bagi perusahaan, mencantumkan merek atas setiap produk yang dihasilkan memiliki fungsi/kegunaan yaitu: mempermudah konsumen mengidentifi kasi produk atau jasa yang memenuhi kebutuhan. Merek/cap juga dapat membuat pembeli yakin akan memperoleh kualitas barang yang sama jika mereka membeli ulang. 

Namun bagi penjual pentingnya merek/cap merupakan suatu yang dapat diiklankan dan akan dikenali konsumen jika sedang diperagakan di etalase took. Merek/cap secara tidak langsung membantu penjual mengendalikan pasar, karena para pembeli pada dasarnya tidak mau dibingungkan oleh produk yang satu dengan produk yang lainnya. 

Merek/cap mengurangi perbandingan harga dari dua macam barang dengan merek/cap yang berbeda. Bagi para penjual, merek/cap dapat menambah prestise untuk dibedakan dari komoditi biasa lainnya.

• Kebijaksanaan dan Strategi Merek 

 Pada dasarnya setiap produsen memiliki sejumlah kebijakan dan strategi dalam menentukan merek/cap dari setiap produk yang dihasilkan, yakni: 
  • - Memakai merek/cap sendiri (perusahaan) 
  • - Menjual produk dengan memakai merek/cap para pialangnya (distributor, pedagang besar). 
 a. Memakai Merek/Cap sendiri 
 Pada umumnya perusahaan yang memasarkan dengan memakai merk/cap sendiri biasanya tergolong perusahaan besar, kuat posisi keuangannya dan teratur manajemennya. Perusahaan tersebut telah memiliki jajaran/barisan produk yang luas, sistem distribusi yang sudah mapan dan memiliki bagian pasar (market share) yang besar. 

 b. Menjual/Produk dengan memakai merek/cap para pialang 
 Pemasaran produk yang dihasilkan di bawah merk/cap para pialang merupakan salah satu strategi yang paling banyak dipakai oleh produsen. Penggunaan strategi ini dapat meningkatkan volume penjualan dan laba.

2. Kemasan 

 Kemasan adalah seluruh kegiatan merancang dan memproduksi bungkus atau kemasan suatu produk. Ada beberapa alasan mengapa kemasan diperlukan, yaitu: 
  1. Kemasan memenuhi sasaran keamanan (safety) dan kemanfaatan. Kemasan dapat melindungi produk dalam perjalanannya dari produsen ke konsumen dan bahkan untuk beberapa kasus bahkan sewaktu dipakai oleh konsumen.
  2. Kemasan dapat melaksanakan program pemasaran perusahaan. Melalui kemasan identifi kasi produk menjadi lebih efektif. 

3. Pentingnya Kemasan dalam Pemasaran 

Memang harus diakui bahwa kemasan merupakan kegiatan yang berorientasi pada produksi dan diadakan khusus untuk memperoleh manfaat perlindungan dan kemudahan. Sampai saat ini peranan kemasan dalam kegiatan pemasaran semakin meningkat dan mulai diakui sebagai salah satu kekuatan utama dalam persaingan pasar. 

Semakin meluasnya pasar swalayan dan mulai munculnya penjualan otomatis di berbagai jalur utama dan lain-lain memberikan makna yang semakin besar bahwa kemasan mengambil alih tugas penjualan pada saat transaksi terjadi. 

4. Label 

Ciri lain dari produk yang harus diperhatikan saksama oleh perusahaan adalah apa yang disebut label. Label merupakan suatu bagian dari sebuah produk yang membawa informasi verbal tentang produk atau tentang penjualannya. Label pada dasarnya merupakan bagian dari sebuah kemasan (pembungkus) atau dapat merupakan etiket lepas yang ditempelkan pada produk. 

Dengan demikian, sudah sewajarnya antara kemasan, merek dan label dapat terjalin satu hubungan yang erat sekali. 

• Tipe-tipe label Secara umum label dapat didefi nisikan, atas beberapa bagian, yaitu 
  1.  Label Merk (Brand Label) adalah merupakan merek yang diletakkan pada produk atau kemasan
  2. Label Tingkatan Kualitas (Grade Label) adalah suatu tanda yang mengidentifi kasikan kualitas produk apakah dalam bentuk huruf atau tanda-tanda lainnya.
  3. Label Discriptif (Discriptive Label) adalah merupakan informasi objektif tentang penggunaan, konstruksi, pemeliharaan, penampilan dan ciri-ciri lain dari produk. 
 Di dalam penggunaan label dari suatu merek yang terkenal dan mungkin sudah dianggap kuno, tidak selamanya harus dipertahankan, tetapi harus diganti dengan label yang lebih sesuai berdasarkan tuntutan keadaan baik yang berasal dari pesaing maupun dari konsumen. 

5. Promosi 

Promosi adalah merupakan kegiatan dalam bidang pemasaran barang dan jasa dengan tujuan untuk mengingatkan dan meningkatkan omzet penjualan barang. Dengan perkataan lain, promosi itu adalah salah satu cara untuk memperkenalkan barang atau gagasan yang dibiayai oleh sponsor dalam rangka menarik calon konsumen agar mereka mau melakukan pembelian. 

Sedangkan timbulnya promosi adalah sebagai akibat adanya buyer’s market, artinya barang-barang produksi perusahaan mencari para pembeli. Sehingga dengan adanya promosi berarti perusahaan berusaha mengerahkan untuk menarik para konsumen agar mau melakukan pembelian terhadap barang-barang. Perusahaan modern mengelola suatu system komunikasi pemasaran yang kompleks. 

Perusahaan berkomunikasi dengan perantaranya, pelanggan, dan publik. Konsumen berhubungan dalam komunikasi mulut ke mulut dengan konsumen lain dan publik. Sementara itu, setiap kelompok memberikan timbal balik komunikasi kepada kelompok lainnya.

Bauran-bauran promosi terdiri dari lima kiat utama: 
  1. Periklanan: semua bentuk presentase nonpersonal dan promosi ide, barang atau jasa oleh sponsor yang ditunjuk dengan mendapat bayaran
  2. Pemasaran langsung: Penggunaan surat, telepon dan alat penghubung, nonpersonal lainnya untuk berkomunikasi dengan atau mendapatkan respon dari pelanggan dan calon pelanggan tertentu. 
  3. Promosi penjualan: Insentif jangka pendek untuk mendorong keinginan mencoba atau pembelian produk atau jasa.
  4. Hubungan masyarakat dan publisitas: Berbagai program yang dirancang untuk mempromosikan dan atau melindungi citra perusahaan atau produk individualnya.
  5. Penjualan personal: Interaksi langsung antara satu atau lebih calon pembeli dengan tujuan melakukan penjualan. 

6. Keuntungan dan Kerugian Promosi 

Kegiatan promosi yang sejalan dengan rencana pemasaran serta dapat dikendalikan dengan baik, sudah jelas dapat meningkatkan penjualan produk. dari penjelasan uraian tersebut di atas dapat diambil suatu kesimpulan bahwa pengertian promosi itu adalah membujuk dan mengarahkan konsumen, agar dapat mewujudkan dan menciptakan pertukaran dalam pemasaran dengan perkataan lainnya promosi adalah memperkenalkan produk meyakinkan serta mengingatkan kembali manfaat produk kepada para pembeli agar mereka mau membeli produk. 

 Agar bauran promosi (promotional mix) mencapai tujuan secara optimal, maka perlu dipertimbangkan beberapa faktor, antara lain: 
  1. Besarnya jumlah biaya yang disediakan untuk kegiatan promosi
  2. Luasnya pasar dan konsentrasi pasar yang ada. 
  3. Jenis dan sifat produk yang dipasarkan 
  4. Siklus usaha atau daur hidup produk (product life cycle) 
 Dari penjelasan masalah promosi di atas, dapat diambil kesimpulan bahwa tujuan dari promosi itu adalah: 
  1. Merubah tingkah laku dan pendapat konsumen,
  2. Memberitahu pasar yang dituju tentang penawaran produk, 
  3. Membujuk masyarakat konsumen, agar menyenangi, dan mendorong pembelian, d. Mengingatkan masyarakat konsumen akan manfaat produk,
  4. Mempertahankan merek produk perusahaan. 
 Sedangkan keuntungan dari promosi secara umum adalah memengaruhi tingkat penjualan, sehingga keuntungan yang diharapkan perusahaan dapat meningkat Keuntungan promosi secara khusus adalah merupakan alat informasi dalam memperkenalkan produk perusahaan. 

Posting Komentar untuk "Menawarkan Produk Lain (Penjualan Silang) yang Sesuai"